ИМО ЦМБ

Хотите узнать, какие слова и выражения нельзя включать в письмо для спонсора, чтобы не отпугнуть его? Про пять типичных ошибок, которые не позволят установить сотрудничество с коммерсантами можно узнать в журнале Справочник руководителя  учреждения культуры №3/2019.

Ошибка 1. Рассказать о поддержке проекта как о великой миссии.

Пафосная манера выражать мысли часто встречается у сотрудников учреждений культуры.

Если общение происходит вне профессиональной среды, это вызывает у собеседника раздражение.

Пример:

Представление проекта: «Наш театр важен для всех, кому небезразлична судьба российской культуры. Каждый интеллигентный человек понимает, что искусство — все, что способствует возвышению человека и гуманизации общества. Именно для этой великой цели мы и ищем спонсора».

Менеджер компании, в которую обратится фандрайзер, решит, что такими фразами хотят замаскировать фальшь и пустоту.

Чтобы эмоционально усилить обращение, можно процитировать руководителя компании, в которую обратились. Для этого придется прочитать несколько его интервью.

Ошибка 2. Просить только деньги.

Во многих провинциальных городах работают офисы крупнейших федеральных коммерческих брендов. Но маркетинговые и PR-бюджеты, из которых выделяют средства на поддержку арт-проектов, зависят от количества жителей в регионе и городе, от периода работы компании вообще и на данной территории в частности, от стратегической активности и т. д. Иногда такой бюджет вообще не предполагает спонсорства. Или это не те суммы, на которые рассчитывает учреждение. Если нужных финансовых ресурсов нет, то берите хоть что-нибудь, чтобы построить отношения с компанией. Например, логотип. Для многих других партнеров участие такой компании будет решающим аргументом в вопросе сотрудничества с вашим учреждением.

В некоторых случаях услуги специалистов тоже подойдут как условия партнерства, например юридическая поддержка. Также возможна помощь услугами — когда транспортная компания выделит машины для ваших нужд.

Ошибка 3. Не привлечь целевую аудиторию спонсора.

Фандрайзер должен понимать, кто придет на арт-проект и какую пользу от этих людей получит спонсор.

Пример

Театр ищет спонсора на детский кукольный спектакль. Можно попросить поддержку у банка Н. Ведь сегодня его маркетинговая стратегия — частные лица, а в рекламе слоган — «Сберечь самое дорогое», так что тема детства будет уместна. Детей в театр приведут взрослые. Это потенциальные клиенты банка.
Однако проанализируем взрослых, которых театр «продает» спонсору. Банку не интересно размещать рекламу в театре на 100 мест, где целевая аудитория — детсадовцы и бабушки.
Другой расклад, если тот же детский театр на 100 мест — единственный на огромный район, куда жители привозят детей из соседних деревень и малых городов. Даже если это нищие деревеньки, умирающие, все равно такой театр — важнейшее учреждение культуры для территории. Банк, поддержавший его, делает огромное дело. Тут возможно даже долгосрочное сотрудничество.

Расставить правильные акценты должен сам фандрайзер. Маркетологу компании, в которую обратились, будет некогда размышлять о миссии великого русского искусства. Он должен понять, с какой целевой аудиторией сможет поработать на вашем проекте.

Пример

Учреждение привезло в город модную фотовыставку, но сэкономило средства на рекламу. Выставка прошла почти в пустом зале. Фандрайзеру придется указывать в отчете для спонсора, как было построено взаимодействие с целевой аудиторией, сколько стоил один контакт и т. п. Думать об этом надо на этапе планирования бюджета, еще до визита к спонсору. Потому что в первую очередь спонсор покупает аудиторию, которую учреждение вовлечет в мероприятие.

Ошибка 4. Плохо спланировать мероприятие.

Сотрудники учреждения придумали идею проекта, прикинули бюджет, довольно быстро нашли спонсора. Но не учли, что во время мероприятия на другой площадке будет выступать столичная звезда и это событие уведет туда 90 процентов зрителей. Или организовали мероприятие на открытом воздухе, но проигнорировали неблагоприятный прогноз погоды. Подобные мелочи способны провалить проект.

Ошибка 5. Заранее не подумать об отчете для спонсора.

Когда фандрайзер готовит предложение для спонсора, часто не задумывается об отчете, который придется делать в конце проекта. Какие показатели должны присутствовать? Какие иллюстрации потребуются? Фандрайзер не собирает важную информацию в процессе мероприятия и теряет ее безвозвратно. План отчета должен быть перед глазами фандрайзера еще до того, как мероприятие началось.

Пример

Если нужен отчет об упоминании мероприятия в соцсетях, тогда заведите хештег и просите подписчиков ставить его везде. Продумайте, как контролировать этот процесс, кто будет мониторить сети во время проекта.

Обязательно понадобятся качественные фотографии интеграции рекламной продукции спонсора на мероприятии — по каждому пункту реализации обязательств в спонсорском договоре. Значит, на весь период проекта надо найти фотографа. Нанять или привлечь волонтера. Да не одного, а двух. И нужно придумать, чем их заинтересовать или отблагодарить. Надо заранее написать для фотографа список кадров, которые понадобятся для отчета.

Источник: https://1cult.ru/